Основная задача почти любого коммерческого сайта — конвертировать посетителей в покупателей товаров или услуг. Вроде бы просто, но с этим зачастую возникают проблемы. Низкая конверсия = низкий спрос на услуги, это основная главная проблема в воронке продаж через интернет.

Что такое конверсия? Это параметр, который позволяет оценить соотношение между пришедшими на сайт и теми, кто совершил нужное нам действие. Например — зарегистрировался, купил товар, заказал услугу и так далее.

Приведём пример. На ваш ресурс пришло 100 человек. 10 из них купили товар. Соответственно, конверсия равна 10%.

Процент конверсии всегда относителен и нельзя универсально сказать — много это или мало. Например, конверсия бесплатного вебинара в среднем составляет 30%. А вот если речь идёт о продаже дорогостоящего оборудования за несколько тысяч долларов, то конверсию в 2% можно определённо считать успехом.

Обратим внимание и на следующие параметры:

CAC. Customer Acquisition Cost — стоимость привлечение клиента.

ROI. Return on investment — рентабельность инвестиций.

Если маркетинговая компания действительно приносит прибыль, стоит задуматься о повышении конверсии.

Ещё один пример. Турагентство продаёт путёвки на летний отдых. Дальше такие цифры:

На сайт пришло 1000 человек.

20 человек оформили заявку на покупку. Конверсия 2%.

Из тех 20 человек только 5 действительно её купили. Чистая прибыль = 500$

Цена привлечения 1000 посетителей = 100$

Конечная прибыль агентства = 400$

Есть возможность увеличить конверсию в два раза, чтобы из 1000 посетителей 10 стали реальными покупателями. Что будем иметь в итоге:

Получаем больше заявок с того же сайта.

Расходы на привлечение остаются прежними.

Прибыль увеличивается вдвое, до 900$

Это возможно? Конечно. Если не допускать типичных ошибок, о чём расскажем ниже.

№1 — нет чёткого призыва к действию

Так называемый Call to action, или призыв к действию. Нужно подтолкнуть посетителя сайта к совершению нужного нам действия — зарегистрироваться, купить, заказать обратный звонок и так далее. Обычно такой призыв выглядит как яркая и заметная кнопка типа «Нажми», к ней подводит грамотно составленный текст, изображения и другие маркетинговые инструменты оформления страницы.

Почему конверсия оказывается ниже плинтуса:

• Нет той самой Call to action кнопки. Надеемся, что потенциальный клиент сам отыщет наш номер и позвонит.
• Вредные шаблоны. Люди не будут оставлять номер своего телефона, чтобы банально узнать об услугах (они должны быть чётко прописаны на странице).
• Разделение кнопки и призыва. Например — сначала призыв «Скачайте прайс-лист» и рядом кнопка «Скачать». Надо бы их объединить.

№2 — нет мотивации

Конкуренция на рынке товаров и услуг огромная, но при этом по-настоящему уникальных предложений практически нет. Нужно дать потенциальному клиенту чёткое осознание, почему стоит обратиться именно к вам. Отсутствие мотивации появляется из-за таких вот проблем:

• Нет упоминания о других клиентах. Например, вы уже оказывали услуги известным брендам — это обязательно нужно указать на странице.
• Нет конкретных цифр. Сколько человек воспользовалось вашими услугами, сколько купило ваш продукт, процент довольных заказчиков и так далее.
• Отсутствие УТП. Оно же «Уникальное торговое предложение». Цены ниже, чем у конкурентов. Увеличенная гарантия не на год, а на два. Дополнительный бесплатный товар к уже купленному и так далее.

№3 — продажа, а не решение

Помните! Человек покупает не просто вещь или услугу, он покупает решение своих проблем. От этого и надо играть. Сперва нужно понять «боль» потенциального покупателя, потом предложить ему решение (а не просто товар). В противном случае он уйдёт к конкуренту, который именно что решает «боль» человека, а не просто продаёт товар/услугу.

Какие есть проблемы:

• Нет описания, почему сотрудничать именно с вами — выгодно.
• Есть обещания, которые вы явно не сможете выполнить.
• Много слов но мало конкретики. Цифры и реальные примеры должны быть в приоритете.

№4 — не описаны результаты вашей работы

Ещё одна причина низкой конверсии — у посетителя нет чёткого понимания, почему нужно прийти именно к вам (нет конкретных примеров и статистики). Обязательно нужно указать:

• Как ваш товар или услуга поможет покупателю. Максимум конкретики.
• Как жизнь изменится в лучшую сторону, если человек обратится к вам.
• Сколько человек уже обратились к вам и как это улучшило их жизнь или решило проблемы.

Ещё раз — максимум концентрации на проблемах и «болях» клиента и описание того, как вы сможете ему помочь.

№5 — непонятное оформление

Страница должна быть: информативной, привлекательной, не перегруженной, удобной. Посетителю должно быть приятно и просто читать информацию, легко найти нужные кнопки. Максимум юзабилити.

Конверсия падает из-за таких вот причин:

• Нет адаптивного дизайна. Страница должна одинаково удобно отображаться на всех устройствах с разными размерами экранов.
• Медленная загрузка. Слишком много графических элементов. Страница должна грузиться максимум за три секунды. и это по 3G соединению.
• Некорректная вёрстка. Когда нужные формы съезжают за размеры экрана и нужно прокручивать вправо. Криво написанные скрипты, информация «прячется» в неудобных местах и прочие косяки.

№6 — не знаем ЦА

Прежде, чем продавать товар или услугу, нужно понять — а кому именно мы это продаём? Перед запуском бизнеса требуется тщательное изучение целевой аудитории, её страхов, потребностей и болей.

Какие могут быть проблемы:

• Попытка продать всем и сразу. Так не бывает — у каждого предложения есть своя ЦА.
• На одной странице продаём сразу нескольким категориям ЦА. Товары и услуги надо бы разделить по отдельным страницам, в зависимости от конкретной аудитории.
• Нет чёткого фокуса. Вытекает из предыдущего пункта, когда хочется охватить всех.
• Вы сами не знаете, кому продаёте. Встречается до обидного часто. Сначала нужно провести маркетинговое исследование, а уже потом продавать.

Рекомендуем ещё раз внимательно прочитать и осознать типичные ошибки, которые приводят к низкой конверсии. После этого стоит озаботиться следующим:

• 1

  Закажите ролик-презентацию о вашей компании, продукте или услугах. Небольшой, но максимально информативный.

• 2

  Страница с отзывами. Причём с отзывами реальных клиентов, лучше всего в видео-формате. Видео всегда проще воспринимать, чем текст.

• 3

  Минимум форм для заполнения. Будет достаточно кликабельного номера телефона и заявки на обратный звонок. Чем меньше действий человек сделает, тем выше шанс, что он станет клиентом.

• 4

  Фото сотрудников. Имя, должность, краткая справка о его достижениях. Так компания приобретает «человеческое лицо», повышается доверие.

• 5

  FAQ. Ответы на самые задаваемые вопросы. Кратко и по делу.

• 6

  Плюшки для клиента. Бонусы, скидки, акции, особые условия для постоянных покупателей.

• 7

  Юзабилити. Нужно позаботиться об информативном наполнении страницы и удобстве пользования сайтом.

Сложно всё это сделать самому? Обращайтесь к нам!